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不靠融資,三個臺球愛好者開了2180家自助臺球房

2023-07-11 13:53:57來源:引領外匯網(wǎng)

不靠融資,三個臺球愛好者開了2180家自助臺球房,互聯(lián)網(wǎng)技術重塑了傳統(tǒng)

互聯(lián)網(wǎng)技術重塑了傳統(tǒng)的臺球房加盟生意。

來源丨創(chuàng)業(yè)邦(ID:ichuangyebang)

作者丨未盈


(資料圖片)

編輯丨趙曉曉

圖源丨受訪者供圖

所有生意都值得重做一遍。

前幾年互聯(lián)網(wǎng)熱,這個說法非常流行,后來慢慢退燒了。但在真實的商業(yè)世界里,實踐者并不少。談小娛就是一個成功的例子。

總部位于北京的談小娛是一個無人自助臺球房品牌。根據(jù)公司聯(lián)創(chuàng)兼CEO許海波的介紹,談小娛是行業(yè)頭部品牌,市占率高達70%。著名的消費投資人王岑認為,談小娛是他見過的“臺球領域里互聯(lián)網(wǎng)做得很成功,擴張速度最快的一個項目。”

不起眼的臺球房生意,傳統(tǒng)的加盟店模式,但有了互聯(lián)網(wǎng)技術賦能,僅僅兩年多,談小娛已經(jīng)開了2180家店,且增長勢頭不減。

值得一提的是,迄今為止談小娛沒有進行過一次外部融資。

確立商業(yè)模式不易

談小娛的核心創(chuàng)始團隊有三人,項目最初的發(fā)起者叫宋鑫磊,種子輪投資人叫劉順東,CEO許海波是最后加入的,擔任營銷合伙人。

從左到右依次為宋鑫磊,劉順東、許海波

時光退回到疫情前的2019年,java架構師宋鑫磊想為臺球愛好者開發(fā)一個互聯(lián)網(wǎng)社交平臺,老友劉順東投資了幾百萬元。

很快,宋鑫磊帶著8人的技術團隊就開發(fā)出了第一代產(chǎn)品,但由于“資金所限,推廣不順利”,團隊轉(zhuǎn)向為臺球廳的老板做一個SAAS服務系統(tǒng),為臺球廳提供自動開關燈的收銀系統(tǒng),顧客掃碼開臺之后APP會自動結(jié)算金額。

2020年5月系統(tǒng)上線,算是團隊的第二代產(chǎn)品。不幸的是,老問題再次出現(xiàn):SAAS系統(tǒng)的銷量上不去。宋鑫磊說,由于很多臺球廳經(jīng)營者對品牌的信任度不夠, “即使倒貼2000元給商家,他們也不愿意用。”宋鑫磊不得不思考新的出路。

宋鑫磊想,既然臺球廳經(jīng)營者都不愿意用智能軟件,那不如自己開一家臺球廳,一方面既能測試SAAS系統(tǒng)的可靠性,另一方面也能嘗試一種新的商業(yè)模式——自助臺球房。

以前,宋鑫磊上班地點距離臺球廳遠,只能趁著中午休息去打球,來不及吃午飯就買個煎餅充饑。“這是大多數(shù)臺球愛好者的痛點。”宋鑫磊認為,如果在寫字樓里開個小規(guī)模的自助臺球房,既可以降低房租成本,又可以提高翻臺率。”

2020年7月,第一家談小娛自助臺球房在寫字樓里開業(yè)。“什么宣傳都沒做,就在玻璃上掛了兩個字臺球。” 宋鑫磊說。兩個月后,這家店單月營收達到1.6萬元。宋鑫磊一鼓作氣又在社區(qū)場景下開了第二家自助臺球房,單月最高營收突破了2.6萬元。

等開到第四家直營店時,一個標準的單店模型漸漸成型:門店配置3-6張臺球桌,每小時收費在25-58元,24小時營業(yè),單店月營收能達到2.5萬元。

以一家100平米的店計算,前期裝修、設計、器械投入約在13-20萬,兼職保潔人力成本支出為500-1500元,單月成本約在1萬元左右,月利潤在1.5萬元左右,即差不多10個月回本。

團隊還總結(jié)了日常的經(jīng)營要點,首先是日常保潔。鑫磊說:“我們嘗試過撤掉兼職保潔,但衛(wèi)生就會很差 ,顧客推門進來一看衛(wèi)生這么差,轉(zhuǎn)身就走了。”同時,為了防止有人黑燈打球、惡意破壞東西,團隊還研發(fā)了智能鎖球器、人臉識別黑名單等功能。

在業(yè)務擴張方面,比起直營,團隊認為這種標準門店模型更適合加盟。而談小娛之前的技術積累完全可以支持加盟商(即談小娛所說的合作商)。

2020年底,宋鑫磊開始嘗試與感興趣的臺球經(jīng)營商合作。許海波是談小娛的第一個合作商。

許海波入伙談小娛的故事很傳奇。他畢業(yè)于中國戲曲學院導演系,曾從事教培行業(yè)市場營銷工作,那時他恰好在談小娛所在的寫字樓里上班,經(jīng)常去測試店里玩臺球,想開一家店作為副業(yè)。

當時,談小娛還沒拿到特許加盟牌照,許海波是以外部技術合作的形式,開了談小娛的第一家對外合作店。后來,嘗到甜頭的許海波成了談小娛的加盟代理商,一氣吸引了50多個人加盟談小娛。再后來,許海波受邀加入創(chuàng)始團隊,擔任CEO,負責打造品牌、推廣營銷和團隊建設。劉順東則擔任母公司新守心誠的CEO,負責建筑設計、行政、財務等工作。宋鑫磊擔任團隊的CTO,負責研發(fā)APP和智能硬件。

談小娛的管理團隊和加盟模式正式確立。

談小娛CEO許海波

如果一位加盟商想要開一家談小娛自助臺球房,需要向談小娛繳納3-4萬元的自助工程套裝費用,包含部分智能硬件、選址指導、裝修設計服務,以及每個月線上營業(yè)額3%-5%的技術服務費。而談小娛會為合作商提供選址協(xié)助、裝修設計等服務以及線上平臺的流量賦能。

許海波說,一線城市談小娛門店的單月成本約1.5萬元,平均單月營收3萬元;二三線城市門店的單月成本在7000元左右,平均單月營收2.5萬元以上。

目前,談小娛的營收有三個來源:一是來自于合作商(加盟商)首次繳納的自助工程套裝費用;二是加盟商繳納的基于營業(yè)收入比例的技術服務費;三是加盟商購買的球桿、臺球桌等支出。

許海波透露,最后一部分的占比不大。談小娛去年營收是“數(shù)千萬元”,今年的目標是1億元。

快速成長靠抖音

許海波介紹說,國內(nèi)臺球愛好者超過一億人。據(jù)觀研天下統(tǒng)計,截至2019年中國臺球市場規(guī)模達到213億元;預計到2020年中國臺球市場規(guī)模將達到237億元。

2021年談小娛向全國推廣自助臺球房時,雖然有多個新興品牌參與競爭,但從業(yè)者大多來自傳統(tǒng)臺球房,“缺乏經(jīng)營自助臺球房所需要的技術思維”。同時,疫情的反復客觀上也助推了自助臺球房的增長。

許海波發(fā)現(xiàn),疫情期間,傳統(tǒng)球房需要每天每張臺開燈4個小時才能保住營業(yè)成本。大型臺球房會因為反復封控普遍面臨經(jīng)營困難,而小微臺球房由于聚焦的人少,經(jīng)營的靈活度相對較高。

早期,談小娛的加盟商主要來自于總部所在地北京,多數(shù)是熟人,或者是門店的客人。

北京的焦智博與許海波很早就認識。2021年,他想找個副業(yè)投資,就開了一家談小娛臺球廳。焦智博告訴創(chuàng)業(yè)邦,他至今還記得許海波告訴他的計算公式:單月房租不能高于所有球臺開燈2小時乘以30天的臺費收入。

焦智博據(jù)此算了一筆賬,如果租了一個單月房租7300元的店面,鋪設3張球臺,基本就不會賠錢。

剛開業(yè)時,焦智博每天一下班就來店里維護會員,而現(xiàn)在只需一個月去一次。這家店單月平均利潤保持在1.5-1.8萬元之間。“這個生意好的地方在于經(jīng)營相對穩(wěn)定之后,就不用過于投入精力,只需線上簡單維護就好,”他說。

而同樣是北京人的YX最終沒有選擇加盟談小娛。YX對創(chuàng)業(yè)邦說,之所以最終放棄加盟主要是因為“沒有找到合適的店面,以及價格在合理范圍內(nèi)的清潔工。”本身不會打臺球的YX得出的結(jié)論是:最適合的加盟商應該自己就是一個臺球愛好者。

然而,靠熟人和客人無法支持談小娛在北京市場之外的拓展。

許海波想到了兩種方式:一是做遠程視頻咨詢,談小娛的辦公樓里有很多銷售舉著手機穿梭在臺球廳、研發(fā)中心之間,語速極快地向手機那頭的客戶介紹產(chǎn)品;另一方面開設抖音賬號,做直播引流,將有意向的客戶統(tǒng)一邀請到項目說明會上進行“會銷”。

其中,抖音渠道發(fā)揮了關鍵作用。

許海波開設了多個談小娛的抖音賬號,定期更新,講述自助臺球房的創(chuàng)業(yè)心得,分享了成功加盟商的案例。制作短視頻對導演系畢業(yè)的許海波可謂得心應手,在創(chuàng)業(yè)邦拜訪期間,他在攝影間里只用十幾分鐘就想出了10條口播內(nèi)容,講得頭頭是道,流暢自信。

去年,僅僅通過抖音渠道,談小娛就拓展了900多家門店。今年,許海波策劃了一些營銷事件,希望能破圈傳播。

最初許海波找了很多名人直播,但效果不理想。后來他想著名消費投資人王岑的關注者里應該有很多找項目的創(chuàng)業(yè)者,于是花了30塊錢給王岑刷禮物,得到了這次直播連線的機會。

這次營銷非常成功,單是視頻點贊量就超過26萬,借著這波抖音熱度,談小娛辦了一場招商會,竟然線上成交了180個合作商。

許海波和王岑在直播間里

科技含量不低

王岑曾經(jīng)問過許海波:談小娛做自助臺球房的門檻是什么?許海波認為,在整個臺球行業(yè),很少有人愿意像談小娛那樣投入大量資金和精力在互聯(lián)網(wǎng)科技上。

一方面,談小娛在自助臺球房的智能硬件上做了很多研發(fā)。一家自助臺球房里,不僅有自動開關燈系統(tǒng),還有刷臉門禁、TV盒子、自助存桿柜、自助餐飲柜等配套設施。尤其是TV盒子可以代替真人店長來歡迎客戶,并為在場的客戶匹配臺球比賽。

另一方面,團隊還在商戶端使用的SAAS系統(tǒng)上做了多次升級。經(jīng)過兩年多的推廣,談小娛商戶端APP已經(jīng)迭代了20多個版本,臺球廳經(jīng)營者可以通過軟件實時了解店內(nèi)經(jīng)營情況,還可以通過后臺數(shù)據(jù)分析用戶喜好,從而更好地留存用戶。

去年,團隊轉(zhuǎn)向臺球用戶端APP發(fā)力,希望提升更多臺球消費者的粘性。來到談小娛門店的用戶,在使用自助臺球房的一些功能時需要下載KO臺球用戶端APP。目前談小娛平臺上已經(jīng)有了300萬注冊用戶,80萬月活用戶,為了和用戶互動起來,團隊面向C端開發(fā)了很多好玩的產(chǎn)品。

比如排位賽。許海波說,很多用戶說打過三次排位賽就再也離不開了。筆者和許海波在臺球廳里打了一局排位賽,許海波贏了一局,他在KO臺球APP的排行榜上又前進了幾名,而筆者作為輸家則需要結(jié)算臺費。

排位賽的創(chuàng)意來自于宋鑫磊,他平常喜歡玩王者榮耀,于是將王者榮耀的游戲思維帶入到臺球的線下場景中,通過排位賽的形式來激發(fā)用戶的勝負欲,贏家可以獲得獎勵,從而增加用戶的消費時間和對品牌的忠誠度。

KO臺球用戶端APP還開發(fā)了比賽、通卡、助教等C端功能,其中助教功能正在系統(tǒng)內(nèi)測和助教招募中,預計7月上線。今年,談小娛會將重點放在打造品牌和研發(fā)用戶端產(chǎn)品上,另外還會投入一部分資金來補貼KO臺球的臺球消費者,激勵助教接單。

現(xiàn)階段談小娛的主要收入來自于合作商,但未來創(chuàng)始團隊希望回歸初心,將談小娛打造為一個面向臺球消費者的臺球互聯(lián)網(wǎng)科技平臺,并從臺球消費者那里獲得收入。

轉(zhuǎn)變的原因是公司想要開拓更大的市場,許海波說:“如果我們只做自助臺球房加盟這件事,全國門店的天花板大概在兩萬家左右,市場規(guī)模60億元,但C端(臺球消費者)市場是一個更大的市場,能達到數(shù)百億元甚至千億元的規(guī)模。”

許海波設想,未來的營收將來自于KO臺球APP上售賣的通卡、助教服務、商品和廣告,“我們有大量的私域用戶,可以在平臺上幫商戶賣貨,可以在TV盒子上放廣告,也可以從助教的接單中抽傭,總之有很多的想象力。”

當問及談小娛對資本的態(tài)度時,許海波說:“我們不拒絕資本,但我們需要把C端市場的變現(xiàn)模式和商業(yè)模型跑通,這樣計算估值更準確。”

言下之意,團隊目前并不缺錢,而且對未來非常有信心,不想讓投資人現(xiàn)在就來“撿便宜”。

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責任編輯:hnmd004

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